关于建立高效率市场营销管理体系的思考

关于建立高效率市场营销管理体系的思考

市场营销和客户战略是银行顺利开展各项工作的重要保证，它贯穿于整个业务活动的始终，在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。为进一步了解我行当前市场营销组织管理的现状，近日，我们对市行本部及部分支行的市场营销情况进行了专题调研，深入了解了全行市场营销现状，分析了我行营销工作特点及存在的问题，并对进一步完善市场营销组织管理体系提出了具体措施和建议。

一、我行市场营销管理现状和特点

随着金融改革的不断深化和同业竞争的日趋激烈，我行各级干部员工的市场营销意识逐步增强，从市行到支行，主动找市场、找客户的营销力度不断加大，主要呈现以下几个方面的特点：

……此处隐藏1922个字……客户是商业银行生存和发展的根本，没有庞大的客户群，什么样的市场营销体系都无从建立。不同的客户，忠诚度不一样，贡献度不一样；不同的客户，又有着不同的需求。我们在营销的时候，要注意划分，实行差别营销，根据客户的特点，细分客户群体，寻找营销点，不拘形式地确定营销的目标客户和优质客户。例如，理财金帐户的营销，对目标客户的要求比较高，如果铺开在大众里营销，将造成资源的浪费，因此，适宜集中在品位高、有一定经济实力的目标客户群中。借记卡的营销就刚好相反，可以适当集中在相对低一个档次的客户群。

（五）切实加强市场营销队伍建设。在进一步充实营销队伍，逐步提高营销人员在全行员工中的占比的同时，要把对市场营销人员的培训当作一项长期的工作来抓，制定培训方案，进行系统学习；总结营销经验，进行工作交流。员工素质的教育和培训，应侧重在两个方面：一是业务知识尤其是新业务的教育培训，使营销人员全面掌握金融理论及相关业务知识，为营销工作打下坚实的业务基础。二是市场营销专业技能培训，使员工能够掌握和运用营销技能，提高业务能力和服务档次，真正为客户提供令其满意的高质量的服务。聘请对金融行业有深入研究的专业讲师，有计划、有组织地对各支行进行专业授课。

（六）建立有效的目标考核与奖罚机制。在认真测算和全面分析的基础上，确立系统的、多层次目标考核体系，并运用合理的激励措施，按照绩效挂钩的原则，充分调动每个人的主观能动性和工作热情。